Jak se připravit na vyjednávání

19. 11. 2020 | Mediace

Vyjednávání je někdy nezbytné, abychom dosáhli našich cílů. Zjistěte, jak správně postupovat a v čem se vyjednávání liší od hledání kompromisu.

Většina z nás vyjednávat neumí

V naší společnosti se člověk bohužel neučí vyjednávat. Většina z nás, kteří jsme dospívali ještě v minulém století, ví, že maminka má vždycky pravdu. A že učitelka nás může svou autoritou vyplývající z moci a nerovného postavení ve vztahu učitel vs. žák pěkně potopit.

Přesně proto jsme se často naučili:

• nevyjednávat,
• neargumentovat
• a nechat to zkrátka být.

Naučili jsme se se ve spoustě situací přizpůsobit. Jenom nám to ne vždycky vyhovuje. Přizpůsobení je jedna z legitimních strategií, jak lze konflikty řešit. Má to ovšem svoje ALE…

ČTĚTE TAKÉ ČLÁNEK: Jak emoce ovlivňují naše spory a konflikty

Pravé vs. nepravé přizpůsobení se

Během své praxe jsem se naučila rozlišovat dva druhy přizpůsobení – říkám jim pravé a nepravé.

Pravé přizpůsobení

Pravé přizpůsobení je v pořádku. Jsou to situace, ve kterých je nám celkem jedno, jak skončí. Není proto důvod dělat konflikt z něčeho, nad čím můžeme s klidným svědomím mávnout rukou.

Situace, ve kterých se klidně přizpůsobíme, jsou u každého z nás jiné. Pro každého z nás jsou důležité jiné věci:

• Pro někoho to je barva vstupních dveří do domu.
• Pro jiného umístění kanceláře.
• Pro dalšího to, kam rodina vyrazí v neděli na výlet.
• Nebo třeba to, že týmová porada bude přesně uprostřed týdne a nikdy jindy…

Pokud nám je zrovna tohle jedno,  je v pořádku nechat rozhodnout někoho druhého, pro koho je právě tahle věc důležitá.

I pravé přizpůsobení v sobě ale skrývá jedno velké nebezpečí: kdo se přizpůsobuje, nerozhoduje. A kdo nerozhoduje, není odpovědný za výsledek. 

Na každý vztah jsou potřeba dva. Ať už se jedná o vztah partnerský, pracovní, obchodní nebo jiný. Pokud je převažující a dlouhodobě zastávanou strategií jednoho z této dvojice přizpůsobení, nechává vlastně celé břemeno rozhodování a odpovědnosti na tom druhém.

Jak se to projevuje?

Na mediaci se to pak velmi často projeví ve větách typu:

• „Ale ty jsi to takhle chtěl/a“,
• „To byla tvoje volba“,
• „Já bych to býval/a chtěl/a jinak“,
• „Já jsem nikdy nechtěl/a bydlet v centru města, to byl TVŮJ sen“.

Jen už nezazní dovětek „ale nikdy jsem ti to neřekl/a“.

V situacích, kdy necháme rozhodovat toho druhého, aniž bychom projevili své vlastní přání nebo potřebu, je pak nesmírně jednoduché hrát roli oběti. A za viníka situace, ve které se necítíme pohodlně, označit toho, kdo tu situaci vybral.

Musel, protože my jsme mlčeli. 

ČTĚTE TAKÉ ČLÁNEK: Konflikty nás provázejí celý život. Jak s nimi mediace pracuje?

Nepravé přizpůsobení

Jenže pokud se přizpůsobujeme situaci, která nám nevyhovuje, už se jedná o přizpůsobení nepravé. To jsou právě ty chvíle, kdy řešíme něco, o co nám skutečně jde. Něco, kde je pro nás důležité, aby výsledek vypadal jinak, než jak navrhuje ten druhý. 

Přizpůsobení nepravé je tedy situace, ve které se přizpůsobíme tomu, co chce ten druhý (přestože nám to nevyhovuje a chtěli bychom to jinak).

Za to, že automaticky nepřijmeme nápad nebo řešení druhého člověka a za to, že padnou i naše argumenty a návrhy, jak by to mohlo být jinak, jsme odpovědní pouze my sami. Tohle za nás nikdo neudělá. 

Říká se tomu vyjednávání.

Jak na vyjednávání

1. Přemýšlejte, co chcete. Co by pro vás bylo úplně to nejlepší a nejúžasnější řešení?
2. Pak se zamyslete nad tím, co by pro vás bylo naopak tím nejhorším vyústěním situace, kterou právě řešíte. Čeho byste se nechtěli dočkat? A je reálné, že by to mohlo nastat?

Teď jste si právě pro své vyjednávání vytvořili úsečku. Na obou stranách máte ohraničený prostor, ve kterém se při vyjednávání můžete pohybovat. 

Druhá strana často na vaši „nejlepší a nejúžasnější“ variantu nepřistoupí. Pak je čas na bod 3.

3. Co budu dělat, když ten druhý můj návrh nepřijme? Jaké budou moje další reálné kroky? Co to pro mě bude znamenat – časově, finančně, energeticky?

Je tohle to, co doopravdy chci?

ČTĚTE TAKÉ ČLÁNEK: 4 hlavní výhody mediačního jednání

Co je smyslem a cílem vyjednávání?

Možná se vám jedna hranice úsečky někam posune. Ale smyslem a cílem vyjednávání je najít takové řešení, které bude pro obě strany reálné a úlevné. Možná se nebude podobat vašemu ideálnímu řešení, ale život není jen o výběru ze samých skvělých možností.

Někdy je uměním vybrat si tu nejméně špatnou variantu.

Pozor na rozdíl mezi vyjednáváním a kompromisem

Tento výběr ale v žádném případě neznamená kompromis. Kompromis je situace, kdy každá ze zúčastněných stran sice něco dostane, ale také něco (a někdy hodně) ztrácí.

Pokud rodiče chtějí, aby jejich dítě mělo vysokou školu, zatímco dítě o tom nechce ani slyšet, kompromisem může být 5 semestrů VŠ. Je to půlka doby VŠ studia, „objektivní spravedlnosti“ je tedy učiněno zadost. Otázkou je, jestli tohle je to, o co všichni usilovali. 

Kompromis nebývá nejlepším řešením. Při kompromisu mají lidé tendenci pamatovat si spíš to, z čeho slevili nebo ustoupili, a zapomínat na to, co získali. Navíc ten „zisk“ může být jen zdánlivý. Výše zmíněných 5 semestrů VŠ určitě není to, co rodiče chtěli.

Situace popsaná v bodě 3 dává stranám možnost přemýšlet o své „alternativní nejlepší variantě“, promyslí si všechna pro a proti jednotlivých možností a budou hledat takové řešení, které bude akceptovatelné a dlouhodobě přijatelné pro všechny. 

Pro rodiče je ideální variantou takové vzdělání jejich syna nebo dcery, které dítěti umožní získat dobrou práci. Jako nejhorší možnou variantu teď vidí své dítě jako „pouhého středoškoláka“. Sami si musí odpovědět na otázku, v čem je pro ně důležitá vysoká škola jejich dítěte. A co může v budoucnosti nastat, když ho nebo ji na tu VŠ prostě dotlačí. 

Pro dítě teď může být nejhorší variantou právě vysoká. V ideálním případě chce jít hned po maturitě do práce a přitom si rozjíždět vlastní podnikání. A sám nebo sama si musí odpovědět na otázku, co pro něj/pro ni znamená zaměstnání a jakou překážku v budování firmy by mohlo znamenat studium VŠ.

Zjistěte o mediaci více

Těmito otázkami a hledáním odpovědí na ně, vás může provést právě mediace. Zajímá vás o ní více? Přihlaste se na kurz Výcvik mediace, ve kterém se během pouhých 9 dnů naučíte vše podstatné pro vykonávání profese mediátora.